Bí quyết kinh doanh 'độc' của công ty không có nhân viên bán hàng

Theo thông tin từ báo Thanh Niên, Atlassian là công ty thực hiện các ứng dụng nhắn tin và quản lý dự án phổ biến như Jira và HipChat, và không đặt ra doanh số bán hàng hay giảm giá vào cuối mỗi quý. Đội ngũ bán hàng của họ không tiếp thị sản phẩm đến bất cứ ai, vì Atlassian chẳng có lấy một nhân viên trong nhóm bán hàng.

Cách làm của Atlassian ban đầu được đánh giá là "dị thường", tuy nhiên về sau, công ty đến từ Úc này trở thành kẻ đi đầu và là điển hình để các doanh nghiệp khác học hỏi: phát triển thị phần dựa trên truyền miệng. "Khách hàng không muốn gọi điện cho nhân viên bán hàng nếu như họ không muốn làm điều đó. Nếu có gì thắc mắc, họ có thể tìm câu trả lời trên trang web của công ty", Scott Farquhar, CEO của Atlassian chia sẻ.

Từ trái sang phải: Đồng CEO Atlassian Scott Farquhar và Mike Cannon-Brooks. Ảnh: Fotunes

Đến nay, Atlassian là ví dụ điển hình nhất của mô hình này. Công ty xuất hiện trên thị trường 14 năm, được định giá 5 tỷ USD kể từ khi lên sàn chứng khoán hồi tháng 12/2015. Hơn 80 công ty trong danh sách top 100 doanh nghiệp của Fortune sử dụng phần mềm của Atlassian. Các nhà đầu tư mạo hiểm và đồng doanh nghiệp bạn thường nói về việc đi theo ít nhất là một phần chiến lược bán hàng của hãng.

Ông Farquhar và CEO đồng cấp Mike Cannon-Brookes thành lập Atlassian khi họ học ngành IT tại Đại học New South Wales. Ban đầu, cặp đôi khởi nghiệp dựa vào tiếp thị truyền miệng vì họ không biết gì về việc bán phần mềm. Đến năm 2015, doanh số của Atlassian là 320 triệu USD. Chi phí bán hàng, tiếp thị của hãng chủ yếu đổ vào quảng cáo, thanh toán cho các đối tác chỉ bằng 1/5 con số trên.

Chi phí marketing chỉ bằng 19% so với doanh thu của Atlassian. Ảnh: Bloomberg

Tuy nhiên, không phải ai cũng khen ngợi cách làm của Atlassian. "Khi bạn có tổ chức bán hàng, tăng trưởng về doanh thu sẽ cao hơn rất nhiều so với chi phí cho đội bán hàng đó" - Peter Levine, một đối tác thuộc hãng đầu tư Andreessen Horowitz, chia sẻ. Tại GitHub, nơi Andreessen Horowitz đang bỏ vốn đầu tư, Levine đã lobby rất nhiều để startup này tuyển dụng nhân viên bán hàng để thúc đẩy doanh số.

Báo Infonet cho biết, Atlassian sở dĩ phải kinh doanh theo cách thức "dị thường" như vậy một phần bởi môi trường công nghệ vốn không hề thuận lợi tại Úc. Sự thành công nhanh chóng của công ty không phụ thuộc vào các hãng đầu tư mà là từ vốn tự có của các nhà sáng lập. Chính bởi vậy, công ty không chịu áp lực về tốc độ tăng trưởng từ các nhà đầu tư của mình. "Tôi cho rằng thành công của họ khó có thể nhân rộng" - Tomasz Tunguz, một đối tác tại quỹ đầu tư Redpoint Ventures chia sẻ.

Nhiều người tỏ ra hoài nghi về tương lai của công ty không có nhân viên bán hàng này. Nhưng chủ tịch của Atlassian tự tin đáp trả: "Trong 8 năm nay, năm nào tôi cũng nhận được câu hỏi đó. Và cho dù những gì Atlassian làm được bị đánh giá là "hoang đường" thì cho tới nay chúng tôi vẫn đang đứng vững".

Hà Thu (T/h)