Những doanh nhân tiên phong thế giới: Giàu nhờ bán hàng rẻ nhất

Đó là chính là câu nói nổi tiếng của Sam Walton, một công dân tuyệt vời của thế giới, người đã xây dựng một đế chế bán lẻ số 1 thế giới Wal-Mart, khởi xướng ra trào lưu bán hàng giá rẻ, trào lưu khuyến mãi. Một con người bình thường làm nên một điều phi thường.

Sam Walton "cha đẻ" của tập đoàn Wal-Mart. Ảnh minh họa

Một buổi sáng đẹp trời thứ Ba ngày 17.3.1992. Một người đàn ông 74 tuổi, vóc người vừa phải, khuôn mặt hiền hậu thậm chí đến quê mùa, nhưng đôi mắt lại tinh anh lạ thường, ngồi trên chiếc xe lăn chầm chậm bước lên bục trước vẻ mặt hân hoan, ngưỡng mộ và kính phục của hàng ngàn người trong căn phòng lớn.

Tại đây có mặt Tổng thống Bush (cha) và phu nhân. Họ đến để trao tặng cho ông Huân chương Vì tự do – giải thưởng dân sự cao quý nhất của quốc gia. Người đàn ông run run phát biểu rằng, đây là “giây phút huy hoàng nhất trong sự nghiệp của chúng tôi”.

Sáng Chủ nhật ngày 5.4.1992, ông từ giã cõi đời một cách bình thản, đầy nghị lực, như cách mà ông đối đầu với mọi thăng trầm trong cuộc sống của mình. Tháng 10.1985, tạp chí Forbes từng xếp ông – Samuel Moore Walton – là Người giàu nhất nước Mỹ.

Triết lý kinh doanh của Sam Walton rất đơn giản “làm sao có thể phục vụ mọi người rẻ hơn nữa”. Triết lý này đã thành cốt lõi của tập đoàn bán lẻ Wal-Mart dù nó phát triển ở nơi nào tập đoàn này bước chân tới bất chấp về địa lý, chính trị và văn hóa. 

Năm 1950, Wal-Mart chỉ là một cửa hàng tạp hóa nhỏ xíu tại thị trấn Bentonville với 3.000 dân mang tên “Cửa hàng Năm xu và một hào”. Đến hơn nửa thế kỷ sau, cậu bé Wal-Mart ngày nào đã vươn vai trở thành người khổng lồ hùng mạnh. Walmart hiện là nhà bán lẻ có giá trị thương hiệu lớn nhất toàn cầu (21,7 tỷ USD), theo xếp hạng của Forbes. Tập đoàn này có khoảng 11.000 cửa hàng ở 27 nước trên thế giới, với lượng nhân viên hơn 2,2 triệu người. Trong năm tài chính 2013, doanh số bán hàng của Walmart ước đạt 466 tỷ USD, nhỉnh hơn mức 443 tỷ USD của năm 2012.

Sự sắp đặt của thượng đế

Năm 1950, Sam Walton khi ấy còn là một chàng trai trẻ tràn đầy tự tin. Anh vừa mới cưới Helen Robson, con gái của một luật sư kiêm chủ nhà băng và chủ một trang trại giàu có. Hai năm sau khi trải qua thời gian sống trong quân đội, chàng trai Sam Walton quyết tâm kinh doanh thị trường bán lẻ. Vùng đất đầu tiên anh khởi đầu sự nghiệp cũng là mong ước của người vợ yêu quý: “Sam, đừng bắt em sống tại một thành phố quá đông đúc. Mười ngàn người là quá đủ với em rồi”.

Đây có lẽ là một sự sắp đặt sẵn của Thượng đế cho chiến lược phát triển lâu dài của Wal-Mart sau này: tấn công vào những thị trường nhỏ lẻ, nơi các “đại gia” đi trước đã không quan tâm đến. Vùng đất đầu tiên họ chọn là Newport, một thị trấn nhỏ bé phía đông vùng Arkansas, nơi chỉ có bông và đường sắt với khoảng 7.000 dân. Tại đây đã có một chủ cửa hàng làm ăn thua lỗ. Nhưng tin tưởng vào quyết định của mình, Sam đổ vào đó 25.000 đôla để mua lại. Cửa hàng này kinh doanh thật sự thảm bại. Tiền thuê mặt bằng quá cao, doanh thu lại không đủ bù vào chi phí bỏ ra. Quan trọng hơn, họ có  một đối thủ cạnh tranh đáng gờm: cửa hàng Ster- ling bên kia đường, có doanh thu gấp đôi cửa hàng của Sam do John Dunham, một quản lý tuyệt vời (như lời Sam nhận xét sau này) làm chủ.

Chưa từng có kinh nghiệm quản lý và chưa từng biết tí gì về quản lý, Sam Walton thực sự khó khăn trong những ngày đầu. Tuy nhiên, từ đó chàng trai trẻ rút ra một bài học lớn nhất đời mình: “học từ tất cả mọi người!”. Thời gian đầu, Sam luôn “tò mò” nhìn qua cửa hàng bên kia phố. Anh học hỏi tất cả: bảng giá, cách xếp hàng hóa và tất cả những việc đang diễn ra ở đó và về áp dụng cho tốt hơn. Mũi đột phá đầu tiên Sam áp dụng là việc tìm cách mua lại những sản phẩm của nhà phân phối nào bán rẻ nhất để có thể khuyến mãi, giảm giá cho cửa hàng mình. Năm đầu tiên, cửa hàng đạt doanh thu 105.000 đôla (so với 72.000 đôla của chủ cũ), năm sau là 140.000 đôla và 175.000 đôla. Cuối Sam vượt qua mặt “ông già” John Dunham.

Thất bại đau đớn đầu tiên

Chi trong vòng 5 năm, Sam đã xây dựng 2 cửa hàng lớn nhất khu vực bấy giờ, tuy nhiên đây cũng là lúc tại họa ập đến. Chủ nhà lấy lại nhà, Sam buộc phải bán cửa hàng chạy nhất của mình.

Hiện nay Wal-mart có 11.000 cửa hàng ở 27 nước trên thế giới. Ảnh minh họa

Mặc dù hết sức đau đớn, cả gia đình Sam cũng buộc phải làm lại từ đầu. Cửa hàng thứ hai mà Sam Walton gây dựng nên nằm tại Bentonville, một thị trấn chỉ có khoảng 3.000 dân. Nó cũng được mang tên Năm xu và một hào, chuyên kinh doanh bóng bay cho trẻ em, cặp phơi quần áo, chè... và mọi thứ nhu yếu phẩm cần thiết khác. Đây là một cửa hàng tự phục vụ thứ ba trên toàn nước Mỹ, nơi không có hình ảnh nhân viên và máy đếm tiền như những cửa hàng xưa cũ. Chỉ có một máy tính tiền tự động đặt tại quầy. Bước đột phá này tiếp tục mang đến cho cửa hàng Năm xu và một hào món lợi nhuận tăng vọt và trở thành cửa hàng.

Sam tiếp tục mở rộng địa bàn tại những thị trấn nhỏ tương tự cũng với phương thức tự phục vụ. Ban đầu là cửa hàng tại thị trấn Fayette mở năm 1952, mua lại từ công ty Kroger. Sau đó là tại Ten-nessee, Little Rock, Springdale, Neodesha, Coffey... Đến năm 1960, Sam đã có tất cả 15 cửa hàng mọc lên khắp nơi trên đất Mỹ. Đúng như lời Sam Walton nói, việc phát triển cửa hàng lúc này với ông trở thành một cơn sốt. Nhất là khi Sam mua một chiếc  máy bay nhỏ và có thể bay đi bay lại khắp nơi để tìm kiếm nơi đặt cửa hàng.

Trong vòng 15, hệ thống cửa hàng của Sam đã trở thành cửa hàng tạp phẩm lớn nhất tại Mỹ. Có thể coi đây là giai đoạn phát triển hết sức thành công của Wal-Mart, một bước khởi đầu hoàn hảo cho mọi dự định bay xa. Tuy nhiên, hệ thống này không phải là không có những hạn chế. Tính tới năm 1960 (15 năm), Sam chỉ mới thu được 1,4 triệu đôla từ 15 cửa hàng. Để đẩy mạnh doanh thu, ông cùng các cộng sự bắt đầu nghiên cứu và phát triển việc bán hàng giảm giá cùng với việc xây dựng những cửa hàng có quy mô lớn hơn. Cửa hàng thử nghiệm đầu tiên với triết lý này được xây dựng tại Rogers (Arkansas). Năm đầu tiên, Rogers đạt doanh thu 1 triệu đôla, lớn hơn các cửa hàng trước đó từ 200.000 đôla đến 300.000 đôla và tiếp tục nâng cao lợi nhuận mỗi ngày.

Phát triển vũ bão

Chiến lược bán hàng giảm giá của Sam và cộng sự đã giúp Wal-mart có những bước tiến vũ bão. Liên tiếp lan rộng ra hết mọi vùng hẻo lánh của nước Mỹ, rồi lan ra toàn thế giới. Lợi nhuận của Wal-Mart từ 1,2 triệu đôla/năm tăng lên 1 tỉ đôla/năm. Đến năm 1993, tăng lên 1 tỉ đôla/tuần. Năm 2001, gần 1 tỉ đôla/ngày. Nếu tiếp tục tốc độ tăng trưởng như vậy, dự báo doanh số hàng năm của Wal-Mart có thể đến 1.000 tỉ đôla. Điều này chỉ có một quốc gia mạnh mới có thể đạt đến! Đó thực sự là những con số ấn tượng minh chứng thuyết phục nhất cho bước nhảy thần kỳ của chàng khổng lồ Wal-Mart. Nhưng khi bạn đạt được thành công hết sức tự hào tại một quốc gia, điều đầu tiên bạn hướng đến là gì? Đó là tiếp tục bành trướng thị trường ra toàn thế giới. Sau khi chiếm lĩnh nước Mỹ, gã khổng lồ Wal-Mart đã tự tin sải bước chân mạnh mẽ của mình ra khỏi biên giới để viết tiếp những chương tiếp theo cho câu chuyện phát triển thần kỳ của chính mình.

Vũ Hằng